Эксперты оценили стоимость запуска продаж на маркетплейсах в 2026

Запуск продаж на маркетплейсах осенью 2026 года требует заметных вложений. Антон Лемзаков, эксперт по Wildberries, основатель yooni.pro, оценивает стартовый бюджет новичка в 250-400 тыс. рублей на закупку товара и еще 80-150 тыс. на сопутствующие расходы. Окупаемость первых вложений может растянуться на несколько месяцев, а ошибки в ассортименте, логистике и продвижении способны свести прибыль к нулю.

 

Он советует закладывать деньги не только на товар, но и на оформление бизнеса, документы, рекламу и возможные ошибки. Партия за 30-50 тыс. рублей, по его мнению, не позволяет проверить спрос и оставляет слишком мало средств на продвижение. Реалистичный бюджет выглядит так: товар на 250-400 тыс., обвязка на 80-150 тыс. и свободный запас на счете, поскольку выплаты площадки приходят не сразу, а следующую поставку оплачивать приходится раньше.

 

Как сообщает Агентство потребительской информации, начинать экесперт рекомендует с одной площадки и небольших партий. При ограниченном бюджете стоит искать российских поставщиков с готовыми документами. Для первой пробы подходят товары до 1500 рублей, весом до 2 кг, с маржой от 20% и долей возвратов не выше 10-15%. Перед закупкой необходимо рассчитать экономику каждой продажи с учетом неблагоприятного сценария.

 

Один из главных рисков — низкая доля выкупа заказов, особенно в одежде. Каждый отказ увеличивает расходы на логистику, а дополнительные затраты возникают из-за хранения, маркировки, эквайринга и автоматического списания рекламного бюджета. В качестве примера приводится продавец одежды, который сократил число заказов с 1240 до 910, но поднял долю выкупа с 39% до 54%. Доля рекламных расходов по выкупленным товарам упала с 31% до 16%, что помогло выйти из убытка.

 

Никита Малов, основатель и управляющий партнер аналитической компании ДОВОД, оценивает минимальный бюджет входа в 50-100 тыс. рублей, но считает более реалистичной сумму 150-300 тыс. для запуска с одной-тремя позициями. В электронике и бытовой технике вложения могут достигать нескольких миллионов.

 

По его расчетам, при бюджете 300 тыс. рублей на закупку товара приходится 60-70%, на рекламу первого месяца — около 15%, на фото и оформление карточек — 5-10%, на упаковку и маркировку — еще 5-7%. Сильнее всего новички недооценивают выкуп. При доле выкупа 50% прибыль с футболки за 1500 рублей падает до 52 рублей, а при 30% продавец теряет 87 рублей. Для старта с небольшим капиталом Малов советует компактные товары объемом до литра, стоимостью от 1500 рублей и долей выкупа выше 70%.

 

Марина Гордова, кандидат экономических наук, доцент кафедры аудита и корпоративной отчетности Финансового университета при Правительстве РФ, предлагает оценивать вложения исходя из полного торгового цикла. В ее модели магазин с небольшим ассортиментом стартует с капиталом 350 тыс. рублей: 180 тыс. на закупку 200 единиц товара, 20 тыс. на доставку, по 15 тыс. на документы и карточки, 40 тыс. на продвижение. Оставшиеся 80 тыс. сохраняются для текущих платежей, возвратов и новых закупок.

 

Эксперт предупреждает об ошибке считать прибыль разницей между продажной и закупочной ценой. Такой подход не учитывает расходы после передачи товара маркетплейсу и создает завышенное представление о доходности. В ее примере товар за 2200 рублей после всех вычетов приносит 198 рублей, или 9% выручки, но постоянные расходы магазина еще не покрыты. При расходах 25 тыс. рублей в месяц нужно продавать не менее 127 единиц только для их покрытия.