Чтобы успешно вести бизнес в Азии, нужно найти «проводников» и окунуться в культуру

Однако ориентироваться и завоевывать себе место под ярким тамошним солнцем — непросто. Зато есть специалисты, которые не только попробовали, но и нащупали верные пути, и готовы делиться опытом. О том, как IT-компания из России штурмовала Малайзию, нам рассказала  Анна Авинская, директор по маркетингу регионов Малайзия и Сингапур компании Garage Eight.

— Вы пришли в крупную IT-компанию, когда она только выходила на новые рынки? 

— Не совсем. Компания Garage Eight, предлагающая системные решения для различных отраслей бизнеса и госсектора, уже работала там, но сказать, что уверенно себя там чувствовала или что вросла в рынок Малайзии, а речь именно об этой стране — было бы натяжкой. Конечно, руководство вовремя почувствовало тренд, ведь рынок Малайзии начал показывать неплохие приросты еще лет 15 назад. Экономика росла год к году очень заметно. При этом рынок был достаточно свободен на тот момент, по крайней мере не занят крупными бизнесами, как это было на развитых рынках Европы. 

— Сейчас «лазеек» уже меньше? Рынок Малайзии стал теснее?

— Я считаю, что и сейчас в экономической картинке Малайзии есть место для новых компаний, в том числе из России, причем предлагающих самый разный продукт, в самых разных сферах. Но как в сегменте IT, так и в других просто надо четко вычислить «путь к сердцу» именно своего клиента. Разобрались, кто Ваш клиент — следующий шаг это поиск, я бы сказала, проводника, к которому прислушивается именно эта аудитория.   

Анна Авинская, фото из личного архива

— С какими конкретными проектами Вы пришли в компанию и как быстро они дали эффект, например, рост узнаваемости бренда или даже рост продаж? 

— Один из первых моих проектов был проект продвижения продукта Garage Eight в сотрудничестве с местными блогерами. Мы начали с глубокого анализа местного рынка. Еще было важным проанализировать ситуацию с лидерами мнений, понять чья аудитория наиболее нам подходит, а также мы старались остановить выбор там, где был потенциал роста аудитории. В процессе этой большой подготовительной работы сформировалась команда профессионалов, с которыми  мы разработали и запустили рекламную интеграцию с выбранным инфлюенсером. Отмечу, что до запуска проекта по узнаваемости бренда продукт компании на малазийском рынке был на 13 месте. Наше сотрудничество состояло в упоминаниях  продукта в его постах раз в два месяца, казалось бы, не так часто. Но это дало отличный результат — за год  в своей категории продукт компании вышел на первое место по узнаваемости и на этом месте удерживается. Еще раз подчеркну, что сам блогер за этот период значительно расширил свою аудиторию и это дало кумулятивный эффект. 

Второй проект — сотрудничество с местным известным актером. Он стал лицом продукта компании. Мы знаем массу примеров, когда знаменитости становятся лицом компании, это могут быть певцы, актеры, блогеры, эксперты, другие популярные люди. Но всегда нужно понимать, какой аудиторией «владеет» тот или иной амбассадор. Мы с выбором не ошиблись. Сопоставляя статистику, мы поняли, что сотрудничество с местными, так скажем, звездами дает рост известности бренда. Но еще раз повторюсь, что важна релевантность. Я в своих проектах уделяю этому показателю особое внимание. То есть я всегда ставлю задачу рассказать о компании именно тем, кому мы нужны. Точно, таргетно попасть в целевую аудиторию.  

Фото: Pxhere

— Компания Garage Eight — продуктовая IT-компания. Блогеры часто ассоциируются либо с политикой, либо с такими сферами как искусство, путешествия, кулинарные рецепты...  

— На самом деле в каждой сфере есть авторитетные локальные эксперты, можно даже не называть их блогерами. А в Малайзии и соседних странах сейчас бурный технологический рост, из сфер, развитие которых видно просто невооруженным взглядом, приведу еще строительство. И в эти сферы вовлечено огромное число людей, а значит, есть спрос на информацию и, следовательно, есть эксперты, которые ее собирают и ею делятся. Называть это блогерством или как-то иначе — не важно. Важно найти проводника и через него правильно себя показать. Отмечу, что в одиночку этого не сделать, поэтому я сформировала целую команду, которой с удовольствием руковожу. Ведь нужно еще учитывать, что когда ты продвигаешь себя в чужой стране, это задача и все подзадачи некоторым образом усложняются.   

— Как раз хотелось спросить, какие сложности возникали на пути реализации проектов? 

— Основная сложность — культурологическая. Проблема даже — не языковой барьер, в Малайзии в деловых кругах в ходу английский, да и переводчиков можно найти. А вот культурные, религиозные нюансы — тут ошибаться нельзя. Репутация может серьезно пострадать. Малайзия — страна мусульманская. Хотя в столице — в городе Куала-Лумпур — это даже не всегда можно почувствовать, некоторые женщины носят хиджабы, некоторые — нет, кто-то абсолютно по-европейски одевается. Много туристов, мечети тоже не сказала бы, что на каждом шагу... Большой растущий мегаполис. Однако в вопросах рекламы нужно быть очень тактичными. Можно ли снимать женщин в рекламе, как они должны быть при этом одеты, какие моменты, например, нам кажутся абсолютной нормой, да и там законом не запрещены, но могут смутить потенциального потребителя. Здесь опять многое будет зависеть и от Вашей аудитории, например, это более старшее поколение или молодежь. Порой и мне было сложно понимать местные реалии, поэтому я советовалась с людьми, которые давно там живут или имеют хороших друзей среди малазийцев. Различия между Россией и Малайзией, да и другими странами ЮВА могут касаться не только религиозных моментов, но и деловых привычек. Поэтому проконсультироваться, посоветоваться даже и на платной основе, я бы сказала, никому не помешает. Но отказываться от выхода на столь перспективный рынок из-за сложностей не стоит, я в этом уверена.