Работа с насмотренным покупателем — Роман Корнышев

По его словам, сейчас в недвижимости, особенно в бизнес-классе, «мы видим опытных покупателей с высокой насмотренностью. Но это не только про рациональность. Мы живём в парадигме, когда выбор квартиры — не про закрытие базовой потребности, а про желание установить эмоциональную связь со своим выбором».

Рациональные аргументы как локация, транспорт и цена остаются важными, но работают в паре с эмоцией. Та же локация — не точка на карте: клиенту важно знать, что здесь будет в будущем.

«Поэтому, рассказывая о нашем ЖК «Знатный» в районе Московских ворот, мы говорим не о метро, а о развитии территории и перспективах. О том, что будет «три станции метро до Москвы», ведь в двух станциях от дома Лиговский проспект, где планируется строительство транспортного хаба, вокзала Высокоскоростной железнодорожной магистрали Москва – Петербург. Причастность к истории и контексту места, смысловая связь ЖК с локацией тоже становится хорошим триггером для выбора недвижимости в конкретном районе», — отметил Роман.

В экономической теории есть «эффект владения». Когда человек присматривается к вещи — он готов заплатить немного. Но получая вещь, он делает её частью своей жизни, и расстаться с ней ему сложно даже за огромную сумму. Эффект относится и к недвижимости: как только клиент чувствует связь с проектом — это уже не покупка, а выбор на уровне эмоций. Ведь цена не равна ценности.

Девелоперам нужно формировать такую связь ещё на этапе знакомства: работать с клиентом как с человеком и будущим жителем. Проявлять эмпатию, слышать запрос человека, объяснять смысл и логику проектных решений. А уже после показывать конкретные примеры. Например, в «Знатном» мы показываем добрососедский центр в тематике контекста места — в стилистике бывшей макаронной фабрики. Контекст подчеркнут, но аккуратно. Это вызывает у клиента эмоцию, остаётся в памяти. С этого начинается доверие: человек расслабляется, и диалог строится по-другому.

И когда возникает доверие, человек готов воспринимать рациональную часть. По сути, насмотренность сегодня — это осмысленность. И девелопер должен совместить в своей коммуникации эмоциональную и рациональную составляющую: чтобы человек выходил из офиса продаж вдохновленным и при этом понимал, что его выбор осознан.

Реклама. ООО «Орбита» , ИНН 7842192169